6 nouvelles astuces pour lever le barrage secrétaire

 

Jérôme notre commercial dans une agence web s’est vu affecté une nouvelle mission de prospection commerciale. Développer la clientèle du secteur de l’industrie. Secteur dans lequel beaucoup reste à faire en matière de site web. Il s’est ainsi abonné à l’annuaire industrie de Bacloo.fr et démarre sa prospection. Seulement il se heurte rapidement à certains barrages qui entament quelque peu sa motivation. Nous allons l’aider à les soulever.

Veillez à rester respectueux avec les standardistes car ces personnes ne font que leur travail du mieux qu’elles le peuvent. Lorsqu’elle refusent de vous passer un correspondant il ne s’agit pas d’un caprice mais elles obéissent aux ordres qui leur ont été donnés.

1. Le standard nominatif

“… avez vous le nom de votre correspondant ?”

Puisqu’il est en prospection commerciale, il ne dispose évidemment pas du nom de son correspondant. Plusieurs solutions s’offrent alors à Jérôme :

  • Chercher le nom de son correspondant sur les réseaux sociaux professionnels  Linkedin et Viadeo
  • Demander par exemple l’adresse email du correspondant en indiquant sa fonction.  Il arrive que certains standards téléphonique vous communique l’adresse email sous la forme prénom.nom@entreprise.com.

Ne tentez pas d’insister pour qu’on vous passe le correspondant sans avoir son nom, vous risquez de vous mettre l’assistante à dos.

2. Ne pas faire trop commercial

Cette astuce ne concernent pas le fond de votre propos mais la forme. Veillez à bien doser votre énergie afin de ne pas trop “chambouler” votre interlocuteur.

3. Se synchroniser

Complémentaire de la méthode ci-dessous, la synchronisation est la méthode par laquelle vous vous calquez sur l’intonation de la voix de votre correspondant. Inconsciemment, l’être humain se sent plus en confiance avec une personne qui lui “ressemble”. Vous disposerez ainsi de toute son attention et il sera plus disposé à vous aider.

4. Avoir de l’assurance

Avoir de l’assurance n’équivaut pas à se montrer très énergique, mais plutôt parler sans hésitation. Savoir ce que l’on veut. Lors de votre appel comportez vous comme si vous aviez l’habitude d’appeler cette entreprise. Utilisez par exemple la même intonation que lorsque vous appelez une autre entité de votre entreprise pour demander à parler à un collègue. Une personne hésitante risque fort d’être bloquée au standard face à un/une standardiste expérimenté(e).

5. Etre le plus précis possible dans sa demande

Demander monsieur x au sujet de …

Votre interlocuteur n’aura pas à vous poser la question : “C’est à quel sujet ?”. Vous lui facilitez la tâche il vous facilitera l’accès.

6. Etre technique

Par exemple : Je souhaite parler à monsieur Dupont au sujet du calcul d’entraxe qu’il nous a demandé. Est-il présent ? Un tel enchaînement de précision poussera votre interlocuteur à vous répondre : “Ne quittez pas, je vais voir”.

Quelle que soit la situation de blocage que vous rencontrez lors de votre prospection commerciale, gardez une chose en tête : Il y a toujours du turnover dans les standards entre l’équipe du matin et celle du soir. Dans les cas de blocages sévères n’hésitez pas à appeler quelques semaines ou quelques mois plus tard. Les interlocuteurs changent.

Quand la prospection commerciale rencontre la Tech, ça donne Bacloo.fr

La révolution de la prospection commerciale, c’est la détection automatique de prospects par les algorithmes poussés d’une nouvelle génération de logiciels Saas !

 

La prospection commerciale par Bacloo;fr

 

Jérôme est commercial pour une agence web. Il est en charge du développement commercial et passe son temps au téléphone à prospecter. Au début, il n’avait pas de logiciel de prospection commerciale alors il enregistrait ses listes de prospects sur Excel et ses relances sur Google Agenda.

Après un premier mois d’activité et quelques relances importantes ratée, il s’est mis à utiliser un logiciel de prospection commerciale Saas, Bacloo.fr. Magnifique ! Ses notes étaient structurées, d’un côté ses clients bien classés, de l’autre ses prospects et il pouvait même suivre ses différentes opportunités en cours et savait en temps réel où il en était de son chiffre d’affaires en cours ou réalisé.

Un jour, il s’est rendu compte qu’il brassait finalement beaucoup de prospects qualifiés sur des besoins auxquels il ne pouvait pas répondre. Comme ce cabinet d’architecte qui venait de refaire son site web mais qui cherchait activement à recruter une assistante. Ou encore cette agence événementielle qui lui a confié que leur monteur de stand les avait lâché et qu’ils en recherchait un nouveau.

Quel commercial ne s’est pas retrouvé dans la situation où un client lui pose la question : « Tu ne connaîtrais pas quelqu’un qui …? » et de répondre : « Je vais me renseigner, je te tiens au courant. »

Mais quel est l’intérêt de partager des informations avec d’autres commerciaux, quand bien même ils ne prospectent pas sur le même marché ?

Ce type d’information sur un business imminent est ce qu’on appelle communément un Lead. Autrement dit, un prospect qualifié. L’intérêt du partage est double :

  1. Un commercial à qui on donne un bon tuyau a tendance a renvoyer l’ascenseur
  2. Vendre des Leads c’est du gagnant gagnant. Quand Jérôme reçoit l’information qu’une entreprise cherche à refaire son site web, cela lui aura évité de passer des appels. Si son devis est accepté, son investissement sera largement rentabilisé.

Lorsque Jérôme a découvert la détection automatique de prospect de Bacloo.fr, il en a tout de suite compris l’intérêt. Parce que Bacloo.fr, en plus d’être un logiciel de prospection commerciale intelligent, est un carrefour où se rencontrent les commerciaux pour s’échanger des leads.

Comment cela fonctionne ?

Aussi simplement qu’un site de rencontre entre commerciaux et apporteurs d’affaires.

Dans un premier temps vous renseignez votre profil avec entre autre les informations suivantes :

  • Votre activité
  • Les opportunités recherchées : création de site web, identité visuelle
  • Les activité visées
  • Les départements visés

Dans un deuxième temps, si vous souhaitez partager un lead, vous créez une fiche en précisant son besoin.

Bacloo.fr se charge ensuite de tout.

  1. En fonction de votre profil vous recevrez des alertes lorsque des prospects sont détectés. Seuls leur activité, leur code postal sur deux chiffres et leurs besoins vous apparaîtront. Vous devrez ensuite contacter le commercial pour avoir plus d’informations
  2. Dès l’enregistrement de votre fiche, les commerciaux intéresses par votre lead recevront automatiquement une alerte.

Bacloo.fr vous permet donc d’augmenter votre volume d’offres sans vous épuiser à passer des journées à prospecter sans résultat.

 

Que faire des pistes commerciales reçues de Bacloo

Le principe de Bacloo est de faciliter l’échange de prospects entre les membres du site et pour en profiter pleinement il est nécessaire de bien renseigner son profil.

Afin de vous fournir les prospects les plus pertinents, notre algorithme se base sur les mots clés qui  y sont saisis et les « activités visées » que vous avez entré.

Les mots clés saisis permettent à Bacloo de vous proposer des prospects ayant un besoin qualifié en relation avec ce mot clé.

Les activités enregistrées dans votre profil permettent à Bacloo de vous proposer des prospects exerçant au moins une de ces activités.

Que dois-je faire une fois ce mail reçu ?

Les alertes prospect sont envoyées immédiatement après l’enregistrement de la fiche utilisateur. L’utilisateur vient donc tout juste de contacter le prospect en question.

La première chose à faire après une alerte est de vous rendre dans le menu « prospects détectés » et de prendre contact avec l’utilisateur afin de lui demander des précisions concernant ce prospect :
– Est-il consommateur de vos produits ?
– Est_il en recherche de devis sur vos produits ?

Les utilisateurs de Bacloo, s’ils ne sont pas sur le même marché que vous, sont de bonnes sources d’informations, ne vous en privés pas.

Si le prospect proposé s’avère toutefois assez intéressant, vous êtes alors libre de négocier les modalité d’échange.

Sachez que chaque utilisateur est évalué à chaque fois qu’il partage ou vend un prospect.  Aidez-vous des commentaires laissés et de cette note avant d’acheter ou échanger un prospect.

François

L’écoute, facteur décisif dans la conclusion d’une vente

Trop de commerciaux considèrent les rendez-vous client comme l’occasion de « Faire le show » en oubliant qu’à la base ils sont là pour conclure une vente avec leur client.

Nous avons souhaité partager avec vous cet excellent article publié par l’équipe de Dynamique Entrepreneuriale

L’une des clés pour qu’un vendeur améliore ses performances de vente est de prêter attention à son interlocuteur. Plus l’attention portée paraît grande lors une interaction avec le client plus ce dernier sera susceptible d’acheter le produit ou le service. Comment, alors, être un vendeur plus à l’écoute et donc plus performant ?

Délivrer et échanger l’information de manière efficace

Une part importante de l’information n’est pas du tout retenue par votre interlocuteur lorsque vous faites un monologue. Il s’agit de l’une des erreurs les plus commises pendant une vente. La conséquence d’une conversation à sens unique c’est souvent une incompréhension ou un manque d’attention de la part du potentiel client. Il vaut mieux discuter et échanger avec l’acheteur pour lui présenter l’information de manière naturelle. Il aura ainsi l’impression d’avoir une part importante à jouer.

Les bons vendeurs le savent : s’il n’y a pas de besoin, il n’y a pas de demande, et alors pas de vente. Pour connaître la nature du besoin du client, il faut alors lui poser des questions et interagir avec lui.

Laisser la place au client de s’exprimer

Ce qu’il faut éviter à tout prix pour conclure une vente, c’est interrompre votre interlocuteur. Cela donne l’impression de ne pas être écouté et que son avis n’est absolument pas valorisé. En outre, beaucoup de personnes débattent à voix haute de la décision de réaliser ou non un achat. Tout ce que le client exprime est potentiellement important puisqu’il risque de faire état de ses doutes et ses réticences. Ce qui laisse une possibilité pour le vendeur d’analyser ce qui ne va pas et de répondre à cette incertitude.

Laisser le client parler, et marquer une légère pause avant de lui donner des éléments de réponse sont deux astuces qui donneront à l’acheteur l’impression d’être réellement écouté. En outre, si le vendeur prête vraiment attention à ce qui lui est dit, il pourra peut-être être capable de réutiliser une anecdote qui a été racontée, ce qui impliquera une certaine complicité et proximité entre lui et l’acheteur.

 

Prêter attention aux émotions : la clé d’un échange fructueux

Dans une discussion, les faits purs ne représentent qu’une petite partie du contenu de l’interaction. Le reste est composé d’émotions, d’impressions et de réactions instinctives. C’est pourquoi il ne faut pas seulement prêter attention aux faits stricts et aux réticences pratiques. Il est important de prendre en considération la manière dont la personne ressent l’achat et les émotions exprimées par des mots, des gestes ou des mimiques. Regarder l’interlocuteur en face et éviter de détourner le regard de son visage peut également donner des indices au vendeur pour réagir et mettre des mots sur l’incertitude ou la réticence de l’acheteur.

Faire preuve de clarté et de patience

Ce qui peut faire basculer une vente, c’est la capacité d’un vendeur à reprendre ce que vient de dire le client en l’exprimant dans un vocabulaire différent. Paraphraser peut paraître anodin, mais l’acheteur réalisera qu’il est bel et bien entendu, et surtout écouté. En reprenant à son compte l’histoire d’un client, le vendeur ne doit pas seulement répéter mais bien utiliser ses propres mots, et même mieux ceux du jargon un peu plus professionnel (sans faire trop compliqué pour ne pas perdre l’attention du client bien sûr).

Il faut bien évidemment rester simple dans la discussion pour être clair. Il faut également être patient et ne pas hésiter à répéter la même information, en reformulant différemment.

Article rapporté par Arnaud et publié sur le site dynamique-mag.com

C’est la rentrée ! Bien remplir son profil

Fini sable fin, apéros et toutes ces choses que nous affectionnons particulièrement lors de nos vacances. Il est temps de remplir à nouveau les caisses suite à tous nos excès. Il va falloir rappeler nos clients et en trouver de nouveaux.

Pour vous proposer de nouveaux prospects, Bacloo se base d’une part sur les mots clés de votre profil, d’autre part sur les activités visées. Cela permet de vous proposer des prospects pertinents.

Il ne faut donc pas négliger cette étape au moment de votre inscription si vous souhaitez recevoir des propositions de prospects automatiquement.

Les mots clés

Ces derniers sont en lien direct avec les besoins détectés par les autres utilisateurs. Par exemple, si un utilisateur dont l »activité est la vente d’outillages détecte une opportunité de recrutement chez un de ses clients ou prospects. Sur la fiche de celui-ci, dans la rubrique »besoins »  il indiquera : « ils recrutent un commercial ». Dans la rubrique « détail besoin », il indiquera  : « un de leur  2 commerciaux vient de partir, ils sont en recherche active ».

De votre coté, si vous travailler dans un cabinet de recrutement, afin de recevoir cette opportunité automatiquement, il faudra que vos mots clés incluent le terme « recrute ». Si vous ne mettez que « recrutement », l’offre ne vous parviendra pas. Ainsi, que ce soit pour vos recherches de prospects ou les mots clés de votre profil, il vous faut renseigner vos mots clés afin qu’ils aient une correspondance dans les besoins de la fiche client de l’autre utilisateur.

N’hésitez pas à nous solliciter pour affiner vos mots clés.

Les activités visées

Ce sont les activités auxquelles s’adressent vos produits et services. Imaginons que vous soyez coach en prise de parole en publique et que vous souhaitiez travailler avec des avocats. En renseignant ce métier dans vos activités visées, Bacloo recherchera pour vous tous les avocats de la base. En revanche, si votre activité s’adresse à des PME, le fait de renseigner PME dans vos activités visées ne vous ramènera sans doute aucune réponse car peu d’utilisateurs déclarent l’activité d’un entre prise en écrivant PME. Il faut plutôt songer à des termes ou activités qui font plus ou moins relatives aux PME comme : exploitation, artisanal, artisan, imprimerie, confection…
Idem pour l’industrie, préférez plutôt le terme fabrication, conception…

N’hésitez pas à nous solliciter en cas d’interrogation.

 

Mise à jour de Juillet : toutes les nouveautés

Chers utilisateur de Bacloo,

Nous travaillions d’arrache pied depuis quelques mois sur la façon dont nous pourrions accroître le service proposer par Bacloo. Aujourd’hui nous sommes fiers de vous présenter les nouvelles fonctionnalités qui vous aideront dans votre prospection.

Le mode Entreprise

Dorénavant, si vous faites partie d’une même société, vous pouvez partager l’ensemble de vos fiches en vous rendant dans votre espace, en cliquant sur Mes collègues. Recherchez le nom d’utilisateur de votre collègue, Ajoutez le puis cochez la case « Partager Toutes Mes Fiches ». Puis validez. Votre collègue recevra alors un mail pour l’informer que vous l’avez ajouté comme collègue. Dorénavant il pourra voir et éditer vos fiches.

Recherche de prospects améliorée

La recherche de prospects s’effectue dorénavant sur les mots clés et les activités visées inscrites dans votre profile. Pour rappel, les activités visées sont celles des prospects que vous visés. Cela permet à Bacloo de vous proposer beaucoup plus de prospects.

Service de recherche de prospects à la demande

La base de prospect Bacloo augmente de plusieurs milliers de prospects chaque jour. Si vous ne trouvez pas les prospects qu’il vous faut faites nous en la demande, nous nous chargeons de vous les trouver.

A tout de suite

L’équipe Bacloo

 

A quoi servent les partenaires sur Bacloo ?

Ce qu’il y a de bien dans la fonction de commercial ou entrepreneur c’est ce moment où votre réseau, une fois constitué, commence à vous ramener des affaires. Cela finit toujours par arriver à force de travail, d’échanges et services rendus. Le fruit d’une relation gagnant – gagnant.

Chez Bacloo nous passons des soirées, parfois des nuits, à phosphorer et c’est lors d’un de ces moments que l’idée nous est venue de trouver une solution pour accélérer le processus de réseautage.

Le but ? Pouvoir rechercher des partenaires en fonction de critères précis.

Avantages

– Le bloc « demander s’ils ont des besoins en » (ci-dessous) apparaîtra sur les fiches client de vos partenaires, lorsque celles-ci concernent des entreprises exerçant dans les activités que vous visés. Ce bloc affichera alors vos mots clés.

demander

Bien sûr, il vous faudra au préalable renseigner les champs « activité visée » et « mots clés » de votre profil.

Grâce à ce bloc, vos partenaires seront à même de qualifier certain besoins chez leurs prospects / clients et vous en informer de l’éventualité d’un besoin.

– Envoyer des messages à l’ensemble de vos partenaires en 1 clic.

La fonction partenaires vous permet donc d’ajouter à votre réseau des personnes avec qui vous aller échanger des informations autour d’un secteur d’activité, une entreprise, l’état d’un marché…

Qui sont ces partenaires ?

Ce sont d’autres utilisateurs de Bacloo. Pour les trouver, 2 méthodes :

1. Automatique : Dans votre profil, renseignez le champ « activités connexes » en les séparant par une virgule. Une activité connexe est une activité exercée par un partenaire qui pourrait vous apporter des affaires. Par exemple, vous êtes consultant formation pour l’industrie ? Tout prestataire qui est en relation avec l’industrie est susceptible de vous apporter des informations. Une fois l’activité connexe renseignée, enregistrez et laissez faire Bacloo. Il vous affichera automatiquement les prestataires potentiels. S’ils vous intéressent, faites votre demande de partenariat.

2. Cliquez sur le bouton « rechercher un partenaire » sur la page d’accueil et entrez les critères que vous recherchez chez un partenaire commercial. Lancez votre recherche et cliquez sur le bouton « demande de partenariat », puis attendez que ce dernier valide le partenariat.

Vous pourrez ainsi créer et entretenir  votre réseau de manière efficace.

Pourquoi partager mes contacts commerciaux ?

J’en connais plus d’un qui bondiront en lisant ce titre ! Il ne viendrait à l’esprit d’aucun commercial ou entrepreneur de partager ses contacts commerciaux car ceux-ci sont considérés comme la substance même de leur métier, le fruit d’une prospection commerciale de plusieurs années. Il est tant de penser autrement !

Quels contacts partager ?

Bien sûr, il n’est pas question de partager votre fichier client avec un concurrent qui se fera une joie de les prospecter à son tour, mais plutôt avec des commerciaux travaillant sur des activités connexes.  Imaginons que votre secteur d’activité soit la vente d’outillages auprès des industriels et qu’un de vos clients vous annonce qu’il va déménager. Aujourd’hui, cette information n’a certes aucun impact pour votre activité mais imaginez son importance pour un commercial travaillant pour une société de  déménagement industriel ?  Cela lui éviterait de passer des heures à prospecter ! Ainsi, en partageant cette information, non seulement vous faites un heureux, mais vous étendez votre réseau d’apporteur d’affaires instaurant un lien gagnant gagnant avec ce commercial. Car de son coté, dès qu’il entendra un de ses clients évoquer un besoin en outillage, il vous communiquera l’information et pourra même vous recommander auprès de ce dernier.

Bacloo vous aide à étendre votre réseau

En créant Bacloo nous sommes partis de questions simples : comment partager des informations commerciales clés avec d’autres commerciaux ? Comment trouver des commerciaux intéressés par ces informations clés ?

Sans Bacloo, vous avez vite fait de mettre ces informations aux oubliettes et passer au prospect suivant.

Avec Bacloo, vous avez juste à inscrire ce besoin dans la fiche de la société puis laissez faire notre algorithme.

besoins

Celui-ci vous indiquera automatiquement quels utilisateurs sont intéressés par ce contact. A vous ensuite de partager cette information gratuitement ou pas. La force de Bacloo est d’accélérer un processus qui d’ordinaire peut prendre plusieurs jours, voire plusieurs semaines. Ici en quelque clics vous agrandissez votre réseau.

Bacloo est aussi un CRM entièrement gratuit qui vous permet de gérer votre prospection téléphonique. Si vous utilisez encore un tableur pour gérer votre fichier client alors Bacloo est fait pour vous. Démarrer votre prospection rapidement en important simplement les données de votre Tabler dans Bacloo.

 

Gautier-Girard.com : Une mine d’informations pour les entrepreneurs

Parmi les nombreux sites proposant des informations à destination des entrepreneurs et autoentrepreneurs, il y en a un qui a tout particulièrement attiré notre attention : Gautier-Girard.com

gautier-girard

Ce site créé en 2009 porte le nom de son fondateur, Gautier Girard qui n’en était pas à son coup d’essai. Il a commencé en 2002 à l’âge de 19 ans,  en créant sa première entreprise, puis une deuxième en 2004 qu’il a revendu. Autant dire que c’est en connaissance de cause qu’il fondé son portail dédié aux entrepreneurs.

L’entrepreneur y trouve l’ensemble des outils pour se lancer et surtout réussir sa création d’entreprise. On peut citer entre autre des outils gratuits et efficaces :  publicité gratuite, interview gratuite, réseautage gratuit,  conseils gratuits et un forum très actif.  Le site met à disposition de ses visiteurs de nombreuses ressources : livres, kits, vidéos.

Une adresse à glisser dans vos favoris.

Connaissez-vous la prospection commerciale collaborative ?

Dans la prospection commerciale traditionnelle, vous contactez des prospects pour lesquels vous disposez de peu d’informations. Vous tentez de créer du lien avec votre interlocuteur en alternant phases d’écoute active et questions afin de disposer des données qui vous permettront de déterminer son besoin. Toutefois, avant un premier entretien argumenté, il vous faut passer un  nombre considérable d’appels.

Ce grand nombre d’appels usent le commercial.

prospection-collaborative

 

C’est là qu’intervient la prospection collaborative.

Celle-ci est une nouvelle approche de la prospection dont le principe est d’éviter la déperdition des efforts issus des appels répétés de prospects ayant déjà été contactés par d’autres professionnels. Cela se fait par une mise en relation des commerciaux qui prospectent en les insérant dans un cercle vertueux. Un tel concept a besoin d’une plateforme proposant des outils facilitant la mise en relation des uns et des autres : Bacloo est le premier outil de ce genre. Il révolutionne la prospection en mettant à la disposition des commerciaux un CRM intelligent qui permet d’une part l’échange d’informations commerciales entre professionnels. D’autre part, il invite les utilisateurs à s’entraider en demandant aux prospects s’ils ont également besoin des produits des autres utilisateurs.

Ainsi, à l’issue d’un appel, une fois la fiche prospect renseignée, les autres utilisateurs sont tout de suite alertés de l’existence d’un nouveau prospect pour eux dans la base. A charge au propriétaire de la fiche de la partager gratuitement ou de la vendre.

Aucun problème de confidentialité n’est à craindre car les coordonnées du prospect ne sont données que par le propriétaire de la fiche, une fois qu’il a donné son accord pour le partage des informations.

Cette nouvelle approche de la prospection est pleine de bon sens car la nouvelle configuration du tissu économique (plus de travailleurs indépendants) nécessite de tels outils pour accroître l’efficacité commerciale des acteurs économiques.

Jean-Marc